Verhandlungstechniken
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Die Anker-Technik: Wie du den Preisrahmen früh setzt
Die Anker-Technik ist die mächtigste und am wenigsten genutzte Verhandlungstechnik. Sie ist einfach: Wer zuerst eine Zahl nennt, definiert den Rahmen, in dem alle weiteren Zahlen wirken. Wenn du den Anker setzt, verhandelst du von deiner Position aus.
Was tun, wenn der Kunde nach Rabatt fragt?
Erste Regel: Pause. Wenn ein Kunde nach Rabatt fragt, ist deine erste Antwort drei Sekunden Schweigen. Nicht nervös, nicht lächelnd. Einfach Stille. Dann sagst du, was du gleich liest.
Tausch-Geschäfte: Wann lohnt sich Gegenleistung statt Rabatt?
Statt einen Rabatt zu geben, tauschst du. Du senkst nicht den Preis, du erweiterst den Deal. Der Vorteil: Der Preis-Anker bleibt für alle anderen Kunden gleich. Du verlierst kein Geld, du verschiebst nur, was beide Seiten in den Deal einbringen.