Wissen
Antworten, die ich beim Coaching immer wieder gebe. Pricing-Basics, Verhandlungstechniken, Positionierung und Praxis-Themen.
Pricing-Basics
Wie kalkuliere ich meinen Mindeststundensatz?
Der Mindeststundensatz ist nicht das, was du nehmen sollst. Es ist die Untergrenze, unter der du Verlust machst. Wer das nicht kennt, fliegt blind.
Wann lohnt sich ein Wechsel von Stundensatz auf Projektpreis?
Kurze Antwort: Sobald du ein Projekt zweimal gemacht hast und beide Male ungefähr gleich lang gebraucht hast. Ab dann ist der Stundensatz für genau diese Art von Projekt das falsche Werkzeug.
Was ist Value-Based-Pricing — und kann ich das auch?
Value-Based-Pricing heißt: Du nimmst nicht, was die Arbeit dich kostet, sondern was sie dem Kunden bringt. Ein 2.000-€-Logo, das einem Restaurant 30.000 € Mehrumsatz pro Jahr bringt, ist günstig. Ein 200-€-Logo, das niemand wahrnimmt, ist teuer.
Verhandlungstechniken
Die Anker-Technik: Wie du den Preisrahmen früh setzt
Die Anker-Technik ist die mächtigste und am wenigsten genutzte Verhandlungstechnik. Sie ist einfach: Wer zuerst eine Zahl nennt, definiert den Rahmen, in dem alle weiteren Zahlen wirken. Wenn du den Anker setzt, verhandelst du von deiner Position aus.
Was tun, wenn der Kunde nach Rabatt fragt?
Erste Regel: Pause. Wenn ein Kunde nach Rabatt fragt, ist deine erste Antwort drei Sekunden Schweigen. Nicht nervös, nicht lächelnd. Einfach Stille. Dann sagst du, was du gleich liest.
Tausch-Geschäfte: Wann lohnt sich Gegenleistung statt Rabatt?
Statt einen Rabatt zu geben, tauschst du. Du senkst nicht den Preis, du erweiterst den Deal. Der Vorteil: Der Preis-Anker bleibt für alle anderen Kunden gleich. Du verlierst kein Geld, du verschiebst nur, was beide Seiten in den Deal einbringen.
Positionierung
Spitze Positionierung in 5 Schritten
Spitze Positionierung heißt nicht „kleine Zielgruppe". Sie heißt: genau ein definierter Kunde, der dich nach 7 Sekunden Lesen versteht und nickt. Hier sind die 5 Schritte. Sie brauchen einen Nachmittag, nicht ein Wochenende.
Wann ist eine Nische zu klein?
Faustregel: Wenn deine Zielgruppe so klein ist, dass weniger als 100 Kaufende pro Jahr realistisch erreichbar sind und keine Folgeaufträge möglich sind, ist sie zu klein. Alles darüber: kein Problem.
Praxis-Themen
Wie schreibe ich ein Angebot, das ankommt?
Ein gutes Angebot ist nicht eine Sammlung von Stunden mal Stundensatz. Es ist ein Brief, der dem Kunden in 30 Sekunden klar macht: Was bekommt er, was kostet es, warum ist es das wert. Hier ist die Struktur.
Coaching steuerlich absetzen — was du wissen musst
Wenn du selbstständig oder freiberuflich bist, ist Coaching steuerlich absetzbar — vorausgesetzt, es hat einen *betrieblichen Bezug. Pricing-Coaching für deine Selbstständigkeit ist betrieblich. „Achtsamkeits-Coaching für mein inneres Kind" ist es nicht.