Spitze Positionierung in 5 Schritten

Spitze Positionierung heißt nicht „kleine Zielgruppe". Sie heißt: genau ein definierter Kunde, der dich nach 7 Sekunden Lesen versteht und nickt. Hier sind die 5 Schritte. Sie brauchen einen Nachmittag, nicht ein Wochenende.

Schritt 1: Such dir die letzten 10 Kunden raus

Schreib sie auf ein Blatt Papier. Markier die 3, mit denen du am liebsten gearbeitet hast — gute Bezahlung, guter Fit, schnelle Entscheidungen, wenig Stress. Die nennen wir „grüne Kunden".

Markier auch die 2, bei denen es richtig zach war. Lange Diskussionen, kleine Aufträge, Discount-Druck, am Ende noch Beschwerden. Die nennen wir „rote Kunden".

Schritt 2: Such die Gemeinsamkeiten in der grünen Gruppe

Was haben deine besten 3 Kunden gemeinsam? Achte auf:

Branche (Handwerk? IT? Beratung?)
Unternehmensgröße (Solo? 5–15 MA? Mittelstand?)
Anlass des Auftrags (Wachstum? Krise? Generationswechsel?)
Phase im Unternehmen (Gründung? Skalierung? Konsolidierung?)
Wer hat die Entscheidung getroffen (Inhaberin? Geschäftsführer? Marketing-Lead?)

Du suchst 2–3 Muster, die in mindestens 2 der 3 grünen Kunden auftauchen. Mehr als 3 Muster gleichzeitig sind zu viele.

Schritt 3: Formuliere den „Wer"-Satz

Ein Satz, max. 15 Wörter: „Ich arbeite mit [genaue Beschreibung], die [konkretes Problem/Ziel] haben."

Beispiele:

„Ich arbeite mit Steuerberatungs-Kanzleien mit 5–20 Mitarbeitenden, die online Mandanten gewinnen wollen."
„Ich arbeite mit Solo-Handwerkern, die ihren Stundensatz auf über 90 € hochziehen wollen, ohne Kundenverlust."
„Ich arbeite mit Coaches im 2. Jahr ihrer Selbstständigkeit, die endlich vom Stundenpreis weg wollen."

Test dich selbst: Wenn der Satz auf fast jeden passt, ist er noch zu breit.

Schritt 4: Formuliere den „Was"-Satz

Was machst du genau für diese Kunden? Auch hier max. ein Satz. Konkret. Verb, nicht Adjektiv. „Ich helfe…" oder „Ich entwickle…" oder „Ich baue…" — nicht „Ich bin Spezialist für…"

Beispiele:

„Ich entwickle Online-Marketing-Strategien für lokale Steuerberater, mit denen sie 6–10 Mandanten pro Quartal gewinnen — ohne Werbeagentur."
„Ich coache Solo-Handwerker bei der Preisanpassung, sodass sie in 6 Monaten 30–50 % höhere Stundensätze realisieren."

Schritt 5: Drei Wochen anwenden, dann nachjustieren

Du sagst diesen einen Satz drei Wochen lang, jedes Mal wenn dich jemand fragt „Was machst du?". Drei Wochen sind genug, um echte Resonanz zu spüren — Begeisterung („Genau die suche ich!"), Verwirrung („Hä, wieso so eng?"), oder Gleichgültigkeit (kein Reflex).

Nach drei Wochen entscheidest du:

Begeisterung > Verwirrung: Behalte ihn, mach es offizielle Positionierung.
Verwirrung > Begeisterung: Zu breit oder unklar — schärfen.
Gleichgültigkeit dominiert: Du beschreibst keinen relevanten Pain Point — überarbeite den „Was"-Satz.

Was die meisten falsch machen

Sie wollen alles abdecken. „Ich arbeite mit kleinen und mittelständischen Unternehmen, vor allem aus dem Handwerk, Handel und der Beratung…" Das ist keine Positionierung. Das ist eine Tätigkeitsbeschreibung.

Positionierung schmerzt ein bisschen. Du verzichtest auf Kunden, die theoretisch passen würden. Im Tausch bekommst du die Kunden, die genau passen — und das sind die besseren. Immer.