Wann lohnt sich ein Wechsel von Stundensatz auf Projektpreis?

Kurze Antwort: Sobald du ein Projekt zweimal gemacht hast und beide Male ungefähr gleich lang gebraucht hast. Ab dann ist der Stundensatz für genau diese Art von Projekt das falsche Werkzeug.

Die ehrliche Schwelle

Stundensätze sind sinnvoll, wenn du wirklich nicht weißt, wie lange etwas dauert. Erstes Projekt einer neuen Art, viele Unbekannte, Recherche-lastig. Da ist Stundensatz fair für beide Seiten.

Sobald du das zweite oder dritte vergleichbare Projekt machst, weißt du es: „Das dauert ~14 Stunden, plus/minus 2." Ab da nimmst du Pauschalen.

Warum der Wechsel sich lohnt

Du wirst belohnt, wenn du besser wirst. Wenn du das Projekt jetzt in 10 statt 14 Stunden machst, behältst du die 4 Stunden als Marge. Beim Stundensatz hättest du sie verloren.
Der Kunde hat Kostensicherheit. Die meisten Kunden wollen das stärker als einen niedrigen Preis. Sie wollen wissen, was sie am Ende zahlen.
Verhandlungen werden einfacher. Es gibt nicht mehr „13,5 Stunden oder 16,2?". Es gibt nur noch „Paket ja oder nein".

Wie du sauber umrechnest

Nimm die geschätzte Stundenzahl × deinen Stundensatz, dann addiere 25–35 %. Der Aufschlag deckt:

Unvorhergesehenes (immer ein bisschen mehr Aufwand als gedacht)
Den Mehrwert „Kostensicherheit", den der Kunde bekommt
Das Risiko, das du übernimmst (bei Stundensatz trägt der Kunde es)

Beispiel: 14 Stunden × 100 € = 1.400 €. Plus 30 % = 1.820 €. Das ist dein Projektpreis. Wenn du es in 10 Stunden schaffst, hast du dir ~180 € pro Stunde verdient. Das ist der Punkt.

Was du nicht tun solltest

Nicht zurück zum Stundensatz, wenn ein Kunde nach einem detaillierten Aufwands-Aufschlüsselung fragt. Das ist eine Falle. Antworte: „Das Paket umfasst diese Leistungen. Wie ich die Zeit darin aufteile, ist mein Risiko und meine Verantwortung." Punkt.

Auch nicht: Hybrid. „Bis 10 Stunden Pauschale, danach 100 €/Stunde." Das ist nur ein verkleideter Stundensatz. Entweder Pauschale oder Stunden — nicht beides.

Faustregel

Wenn du den Wechsel auf Pauschalen schaffst, steigt dein effektiver Stundensatz typischerweise um 30–50 %. Bei gleichbleibender Kunden-Zahl. Das ist mehr Geld bei weniger Stress, ohne Akquise.